国企民企高效对接
协同优势初显端倪
同仁堂丰科城共演花好月圆
【文章出处】中华工商时报
【 产 地 】京
【 分类名 】医药行业战略
【
标 题 】国企民企高效对接 协同优势初显端倪
【 作 者 】牛正乾
【作者简介】中国医药经济研究中心 主任
【成稿时间】2003-05-15
【内容摘要】本文针对医药产业链的资源共享、共同发挥协同效应进行了简短的分析。
【关
键 词】医药产业链
协同优势
【 正 文 】
伴着医药流通体制改革的潮流，中国医药流通行业的格局正发生着显著的变化，当仍具有浓烈计划经济意识的医药流通企业举步维艰的时候，民营医药流通企业却显现出超常的活力，北京丰科城医药有限公司（以下简称丰科城医药）即是其中的突出代表。自其2001年10月在北京安营扎寨以来，四面出击，攻城略池，俨然成了京城医药界的翘楚，被誉为“丰科城模式”。
成立于2000年3月的同仁堂科技发展股份有限公司（以下简称同仁堂科技），是以同仁堂股份有限公司为主发起人，由同仁堂制药二厂、同仁堂中药提炼厂、进出口分公司和研究所四部分资产下沉联合同仁堂集团及六位自然人共同组建的高新科技企业，2002年该公司主要经济指标完成良好：产品销售收入比前年同期增长31.4%，实现利润比前年同期增长53.31%，工业总产值比前年同期增长80%。
2003年初，民营医药流通企业丰科城医药和大型国有医药生产企业同仁堂科技拉开了合作的序幕。双方签定了年销售3000万元的销售协议，可在刚刚过去的2至4月就已经销售了4200多万元，强强联合使得两家企业在双赢的合作道路上均保持着快速的发展。
民企跟着市场走 国企观念转变快
丰科城医药在北京市场的良好表现充分展示了民营医药流通企业在适应市场需求方面的先天优势，自然也就吸引了同仁堂科技的目光。两个大佬——丰科城医药和同仁堂科技的真正合作是自2003年初开始的。作为民营医药商业企业能够和知名的国有医药生产企业进行大规模的合作，并且是和像同仁堂这样的老子号的大型国有企业合作，按照常理谈判过程可能比较长，但是在2003年初丰科城医药总经理蒋小仿与同仁堂科技副总经理李兴毅进行合作谈判时，进行得异常顺利，仅仅用了1个小时就将2003年双方合作销售3000万的销售协议敲定了。对此，丰科城医药的总经理蒋小仿颇有感慨：“同仁堂科技领导的市场经济观念之先进、谈判效率之高，完全超乎我们的想象。”
2003年对整个中国是一个很不寻常的年份，众所周知，SARS对中国的影响很大。在2月份，广东市场和北京市场出现了抢购板蓝根等产品的现象，很多企业面对这突如其来的“商机”手忙脚乱、不知所措，而同仁堂科技敏锐的市场反应机制、从容的市场应对策略，让各级经销商、终端客户、消费者均感到非常满意，在确保了产品的市场适时供应的同时也赢得了很好的经营效益。在4月份，北京乃至全国受SARS的影响，很多产品又出现了前所未有的被抢购潮，同仁堂科技快速反应、有序应战，以“需求就是命令”的思想，争分夺秒的工作状态，千方百计保证市场供货，有条不紊，忙而不乱，确保了市场的需求，打了一场非常漂亮的抗击SARS仗。
作为一个大型国有企业，同仁堂科技有限公司有自己严格的各种业务流程，所以在某些特定时间可能会出现一些客户需要与公司流程不吻合的地方。据丰科城医药反映，以前他们和同仁堂科技有过少量的合作业务，一般情况下，丰科城医药的购货计划上报后，同仁堂科技往往需要七天左右的时间才能够保证有货且是丰科城医药自己上门提货。今年在SARS严峻形势的考验下，丰科城医药提出购货计划后，同仁堂科技基本上24小时之内就可以将货送到其指定的仓库。在有些时候，丰科城医药下午3点报计划，同仁堂科技5点就能够将货送到，即使同仁堂科技的相关人员在深夜里将货送到丰科城医药的仓库也毫无怨言。丰科城医药的一位负责人说：“我们对同仁堂科技工作人员的敬业精神、公司领导的严格管理、销售服务的完善措施很敬佩，很多地方是民营企业都难以做到的。”
国企民企巧对接 优势互补现双赢
事实上，同仁堂科技和丰科城医药的合作不仅仅是每年3000万的销售协议（今年2至4月已经销售了4200多万元），还进行了相关业务流程的有效对接。
信息资源共享、降低市场信息获取成本，快速扑捉市场机会。丰科城医药是湖北九州通医药集团的一家子公司，他们在全国有七家大型医药批发连锁企业，对了解全国不同区域的医药市场信息相当及时，利用其网站能够对全国各地的医药市场信息进行及时的传递、整合。作为一级大型医药批发商，丰科城医药可以直接和下游大量的销售终端的客户接触，可以及时、准确的获取到市场需求信息，但是生产企业想通过市场调查获取同样的信息，所投入的成本是比较大的。于是，丰科城医药和同仁堂科技通过他们的网站合作实现了厂商信息共享的有效对接。同仁堂科技只需要通过丰科城医药提供给他们的帐号和密码，随时可在丰科城医药的网站上了解其产品的销售流向、动态等详细信息。这对他们了解市场需求、制定生产计划和货物调配计划有很大的帮助。
销售渠道及人员共享，市场开发成本降低且渠道更畅通。被业界称为“九州通现象”、“丰科城模式”的丰科城医药在北方市场有比较丰富的销售网络资源和客户资源，这些资源的获取是以他们在不同区域均派驻有大量的市场营销人员为基础的。当丰科城医药不同区域的营销人员也成了同仁堂科技的“兼职”营销员时，自然产生了销售渠道、销售人员的协同效应。
企业形象互搭便车，产生形象良性相映。同仁堂科技的产品在消费者心目中是可以信赖的知名品牌，丰科城医药作为他们的经销商可以因此而增加一些新客户，也可以搭乘购买同仁堂品种客户的便车顺便推荐、销售其他品种；同样，丰科城医药是有名的大型医药批发企业，本身有广阔的客户资源，可以为同仁堂产生更大的销售量。
广告宣传互搭便车，获取附加宣传效应。丰科城医药将自己公司内最佳的广告位置提供给同仁堂进行产品宣传，同时在他们召开其他相关厂商产品推介会时总是附带宣传同仁堂的品种；同样，同仁堂在宣传其产品时，也以“丰科城医药”特约经销的字样进行宣传。
根据协同理论，同仁堂科技和丰科城医药的有效对接使他们通过区域市场关联的协同而获取了更大的竞争优势。他们共享形象，降低宣传成本且共同提升产品、企业形象和声誉；共享信息、定单处理，降低信息成本、定单处理成本且可提高市场反映速度，及时赢得市场机会；共享销售渠道，降低市场推广开发成本且可有效扩大销售；共享销售队伍，降低双方销售成本和销售队伍的基础设施的成本，且增加产品向客户推介的机会、方便顾客服务、扩大销售。通过有效对接，双方均在成本、价值、差异化方面获取了较大的协同优势。
可以预见的是，随着市场竞争地不断加强，企业的竞争已经不再仅仅是单个企业与单个企业之间的单打独斗，产业链的联合是获取竞争优势的必由之路。而一家传统的国有企业与一家新兴的民营企业的合作，也可以做到水乳交融，优势互补，丰科城医药和同仁堂科技的携手便给了我们很好的启示。
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