我国医药营销渠道变革与对策探讨
【编者按】医药分销行业对民营资本放开后，在短短的几年里，我国医药分销行业格局已经发生了很大变化，很多民营医药分销企业发展速度一日千里、而一些国有医药分销企业举步维艰；2004年12月11日对外资正式开放医药分销领域，我国医药分销行业的走向又将如何？牛正乾先生针对近年来我国医药分销行业的变化进行了较为深入的研究，在国内一些医药行业的大型高峰论坛上作过多次专题演讲，并且在北京大学亚太教育中心医药EMBA班、国家药品食品监督管理局培训中心研讨班上进行专门讲授，均产生了强烈反响。在此他将部分演讲的幻灯片放于网上与大家分享，欢迎与他探讨。
【 标 题 】我国医药营销渠道变革与对策探讨
【
讲 授 】牛正乾
【
简 介 】牛正乾，中国医药经济研究中心首席顾问、九州通医药集团北京丰科城医药有限公司副总经理
【演讲摘要】内容包括：2003、2004年我国医药行业的震荡事件，医疗机构市场化给医药营销带来的影响，医药零售平价业态对医药产业的影响，我国医药营销渠道的变革趋势，我国医药分销企业存在的业态格局，在新的市场格局下医药分销企业的策略，分销全国化与服务区域化策略，医药营销渠道创新与九州通医药物流模式等。
【下载地址】http://www.ccper.org/nofree/yjcgjl/yjcgjl1006.pdf
目前，以廉价为特征的平价药店正在快速发展着，医药行业已经出现“价格破坏”的低价倾向，给现有（传统）的整个医药行业产业链带来巨大压力。“价格破坏”使整个医药流通领域的收益明显下降，也波及到了医药生产领域，这样迫使整个医药产业链的所有环节（包括制造业、批发业、零售业等）均在经营方式、组织形式以及管理技术上进行变革，以促使“医药产业链全体效率提高”。过去医药分销业存在着流通渠道长而复杂的问题，以大批量销售为特征的药品平价大卖场的发展，将淘汰一些效率低下的中间环节（批发企业），缩短药品的流通渠道。这些已经产生的和将要发生的变化我们可称为“平价推动医药产业变革”。医药企业价值链将缩短、医药行业产业链将延长、医药批发业功能将更复合、医药零售业态的将多样化、多元化、医药企业物流功能将趋向社会化、医药产业链节点上企业的整体协作效应将得到重视、医药产业信息化（电子商务）的发展速度将得到加快、医药产业将向产业集群趋势发展…………医药行业正在发生着深刻的变化！
国家正在推行医药经营企业的GSP达标认证工作，目的是对混乱的市场局面进行有效治理，提高整个医药商业的竞争力。《十五规划》中明确指出在未来几年内培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。十六大三中全会明确指出：“加快建设全国统一市场。强化市场的统一性，是建设现代市场体系的重要任务。大力推进市场对内对外开放，加快要素价格市场化，发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，促进商品和各种要素在全国范围自由流动和充分竞争。废止妨碍公平竞争、设置行政壁垒、排斥外地产品和服务的各种分割市场的规定，打破行业垄断和地区封锁。”
在中国：民营医药分销企业正在崛起、外资医药分销企业已经进入、平价药房一日千里的发展速度让人不敢小觑…………这意味着中国医药分销业将来一次大洗牌，中国医药分销行业正在发生着深刻的变革，是挑战更是机遇。每一个企业如何积极地投身其中、直面挑战？
以行政区划为主的传统多级分销模式时代将走向终结，寡头垄断的跨区域经销商正在形成，中国医药营销渠道正向以整个医药价值链为激励体系的营销转变，正向以建设渠道联盟的伙伴关系的营销转变；正向整合传播、知识管理和组织变革为主的营销转变！
牛正乾、徐应云共同撰著的《中国医药分销业的变革与对策》研究报告可以作为中国医药分销企业经营运作、医药生产企业市场渠道管理等重要参考资料。
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