近两年来，中国医药行业特点鲜明：“资源重组、企业分化、竞争加剧、蓄势待发”。资源的重组使企业加速分化，强者越强、弱者越弱；投入上千亿资金进行的GMP改造，致使产能大幅提升，缺乏竞争优势的企业被淘汰出局；伴随着2004年12月11日中国医药分销市场的全面开放，医药卫生产业的国内竞争变成了国际化竞争；医药商业GSP认证刚刚结束，新的《药品经营许可证管理办法》已经出台并实施，异地设库政策刚刚放开，大型药品物流中心纷纷上马，必将快速淘汰传统医药商业，彻底改变商业格局，医药分销行业全国统一大市场的格局日趋形成，将带来药品营销渠道管理的革命。
历史原因，使中国医药厂家长期以传统行政区域划分市场，导致现在：经销商低价销售频频发生、跨区域窜货屡禁不止、客户忠诚度不断下降、分销渠道一片混乱、市场人员怨声载道……制药厂家是继续“堵”去治标，还是“疏”去治根本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有效增长？如何适应未来药品流通渠道的集中化、扁平化、多元化、跨区域、信息化的发展趋势？如何规范跨区域经销商的跨区域销售行为，建立起真正深度双赢的渠道合作模式？
这是一个变革的时代，这也是一个管理制胜的时代。在这种变革时代，市场争霸风起云涌、竞争态势锐不可挡、客户需求瞬息万变、渠道模式层出不穷、业绩提升步履维艰、企业管理瓶颈突现，医药企业的管理者、营销人有着太多太多的困惑和迷茫：医药营销渠道到底在朝哪个方向发展？
面对医药企业营销老总和一线业务人员对医药分销渠道问题的困惑和迷茫，我们组织编撰《医药分销渠道的变革与管理白皮书》这份内部交流学习资料，她以医药营销渠道的变革为引言，以医药营销渠道的管理为主线，以五十家大中型制药企业与经销商合作案例为范本，以管理和实战相结合为框架；结构比较严谨，内容比较丰富，案例比较精彩，是一本适合医药企业销售、商务、市场、企划等相关人士阅读的实战教材。
当然，由于时间仓促以及编者水平有限，书中难免有不少疏漏或错误之处，恳请各位读者朋友批评和指正。同时，编者在编辑此书时，参考、引用了部份医药营销同行的精彩观点、思想、文章，由于是内部交流资料，没有与您及时联系交流，书中未能一一注明出处，亦借此机会一并表示深深的感谢。
编 者
二00五年五月
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| 第一章
医药分销渠道变革与发展趋势 |
第一节 医药保健品分销：从三级经销到多元化
第二节 医药经销商变革的十大理由及方向
第三节 医药分销：由分散竞争转向寡头垄断
第四节 未来医药分销业存在的业态模式及制造商选择
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| 第二章
医药分销渠道变革方略 |
第一节 医药营销渠道变革的整体思路
第二节 医药营销渠道变革的具体途径
第三节 医药营销渠道变革的具体策略
第四节 医药营销渠道变革的风险控制
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| 第三章
医药经销商管理 |
第一节、选择经销商的思路、具体标准及流程
第二节、如何考核经销商
第三节、经销商的层级管理
第四节、经销商的政策激励
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| 第四章
医药分销的大客户管理 |
第一节 如何防止大客户跳槽和叛离
第二节 制药企业如何对大客户开展销售工作
第三节 制药企业如何管理大客户
第四节 大客户管理的误区与避免
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| 第五章
医药分销渠道冲突管理 |
第一节 引发渠道冲突的五条导火索
第二节 渠道冲突的基本类型
第三节 化解渠道冲突的根本之道
第四节 渠道稳定的六大“镇定剂”
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| 第六章
医药分销的窜货管理 |
第一节、窜货的定义、表现和危害
第二节、窜货的根原剖析
第三节、窜货的控制与预防
第四节、不同渠道模式的窜货规避
第五节、窜货的法治与人治
第六节、渠道分销全国化与推广服务区域化的渠道模式设计
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| 第七章
药品分销的价格体系管理 |
第一节 如何设计和建立价格体系
第二节 渠道价格体系混乱的原因及表现
第三节 价格体系的破坏及预防
第四节 三种常见的渠道作价方法
第五节 如何提高渠道销售价格体系
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| 第八章
药品分销的账款管理 |
第一节、应收账款产生的根源及具体原因分析
第二节、以监管方式减少应收账款产生
第三节、账款管理中的信用管理制度
第四节、如防止业务人员带来的账款风险
第五节、如何有效催收应收账款
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| 第九章
医药分销的返利管理 |
第一节、返利的作用、形式及利弊分析
第二节、制订返利政策必须综合考虑
第三节、不要将返利与其它销售政策混为一谈
第四节、如何防止返利带来的价格破坏
案 例：A药企五种返利绝招驱动经销商
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| 第十章
医药渠道的促销管理 |
第一节 成功促销活动应该做到的“八个到位”
第二节 成功促销应遵循的五大策略
第三节 如何做好促销活动
第四节 促销效果的影响因素及评估
第五节 如何加强促销活动的执行力
第六节 如何系统地开展促销活动
案 例 OTC市场：动态联盟合作导购营销模式
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| 第十一章
成功药企分销渠道管理案例[本章近20万字] |
【汇集五十家药企与经销商合作的样板案例，学习分销渠道的科学管理，案例涵盖了医药分销渠道管理过程中的方方面面：经销商渠道资源的深度利用、窜货控制、渠道促销、价格管理、退货管理、保证金管理、经销商年度考核、返利管理、货款管理、流向管理、二三分销商的捆绑、客户发展基金管理等等】
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本书以渠道变革为引言，以渠道管理为主线，以国内外50家大中型制药企业渠道管理实例为范本，以管理和实战相结合为框架；结构不可谓不严谨，内容不可谓不丰富，案例不可谓不精彩。 |
