《中国医药分销业的变革与对策》研究报告
洞察行业趋势 解读成功经验 研究应对策略
【报告出处】中国医药经济研究中心
【报告名称】《中国医药分销业的变革与对策》研究报告
【报告字数】共20多万字、WORD文档A4纸张240多个页码
【作者简介】牛正乾，中国医药经济研究中心首席顾问、北京丰科城医药有限公司副总经理、湖北九州通集团董事局副秘书长、中国经销商发展研究中心特邀研究员；徐应云，中国医药经济研究中心高级顾问、武汉新特药开发有限责任公司新药副总、《销售与市场》、《中国医药报》、《医药经济报》 特约撰稿人。
【特别说明】
【联系方式】电话：13911391936、13971024537，电子邮件：nzqian@263.net， xyyxu@263.net
平价药房来了，挟卷着风雨，伴随着咆哮，以雷霆万钧之势呼啸而来，所到之处，飞沙走石，市场动容…………
用“革命”一词形容平价药房带给中国药品零售行业的冲击与震撼，毫不为过。温情脉脉从来就不是革命者的本色，革命者的使命就是要打破旧时代、开创新时代，这就使得他们的行为不可避免地带有很强的侵略性与破坏性。“老百姓”来了，“革命”从长沙闹到西安、杭州，接着又挥师南下广州，遥指上海、北京，誓要把火种洒向全国。“开心人”也来了，首先是南昌“起义”，然后在稳固江西根据地的基础上挺进上海、宁波。再之后，“山西万民”、“徐州恩华”，一个又一个的平价药房来了，沉寂良久的药品零售市场终于迎来第一轮大爆发！
平价药房的背后有着强力的后盾，平价的秘密除了厂家采购外，更是源于毛利率只有3%的九州通等一批医药商业新兴力量的出现，他们一起导引了这场中国医药分销领域的大变革。这场变革影响之大，已经超越了分销领域本身，医药工业也受到很大的触动，按区域划分市场、制订价格的营销模式越来越受到挑战。
目前，以廉价为特征的平价药店正在快速发展着，医药行业已经出现“价格破坏”的低价倾向，给现有（传统）的整个医药行业产业链带来巨大压力。“价格破坏”使整个医药流通领域的收益明显下降，也波及到了医药生产领域，这样迫使整个医药产业链的所有环节（包括制造业、批发业、零售业等）均在经营方式、组织形式以及管理技术上进行变革，以促使“医药产业链全体效率提高”。过去医药分销业存在着流通渠道长而复杂的问题，以大批量销售为特征的药品平价大卖场的发展，将淘汰一些效率低下的中间环节（批发企业），缩短药品的流通渠道。这些已经产生的和将要发生的变化我们可称为“平价推动医药产业变革”。医药企业价值链将缩短、医药行业产业链将延长、医药批发业功能将更复合、医药零售业态的将多样化、多元化、医药企业物流功能将趋向社会化、医药产业链节点上企业的整体协作效应将得到重视、医药产业信息化（电子商务）的发展速度将得到加快、医药产业将向产业集群趋势发展…………医药行业正在发生着深刻的变化！
国家正在推行医药经营企业的GSP达标认证工作，目的是对混乱的市场局面进行有效治理，提高整个医药商业的竞争力。《十五规划》中明确指出在未来几年内培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。十六大三中全会明确指出：“加快建设全国统一市场。强化市场的统一性，是建设现代市场体系的重要任务。大力推进市场对内对外开放，加快要素价格市场化，发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，促进商品和各种要素在全国范围自由流动和充分竞争。废止妨碍公平竞争、设置行政壁垒、排斥外地产品和服务的各种分割市场的规定，打破行业垄断和地区封锁。”
在中国：民营医药分销企业正在崛起、外资医药分销企业已经进入、平价药房一日千里的发展速度让人不敢小觑…………这意味着中国医药分销业将来一次大洗牌，中国医药分销行业正在发生着深刻的变革，是挑战更是机遇。每一个企业如何积极地投身其中、直面挑战？《中国医药分销业的变革与对策》研究报告作了较为深刻的透析，以下是本报告的部分内容目录！
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一、我国医药分销业的变革 1、平价业态冲击波 2、我国医药产业的变革 2、我国医药分销业的变革趋势 3、我国医药分销业的调整机制 4、我国医药物流企业经营模式 二、医药经销商的角色定位 1、谈医药经销商的角色定位 2、经销商，角色转换待何时 三、医药经销商的产品代理 1、如何在厂商交易中取胜 2、经销商怎样选择药品 3、经销商产品代理谈判的流程及细节 4、个案：A公司橘红化痰口服液代理方案 四、医药经销商的厂商联盟 1、我国医药企业合作竞争的市场战略模式 2、医药工商合作，划清利益范围，共享市场大餐 3、商商联盟，协力联销，经销商的强势分销 五、医药经销商的终端营销 1、“动态联盟”的合作导购营销模式 2、经销商的本土化终端营销 3、经销商的终端卖场促销策略 4、经销商终端营销的积弊和对策 5、经销商的连锁零售终端攻略 6、经销商如何有效拜访OTC药店 7、范例：某医药经销商OTC部运作指导手册
8、范例：某医药经销商终端促销员管理办法 六、医药经销商的营销艺术 1、如何有效催收货款 2、如何面对客户的讨价还价 3、如何防止销售业绩下滑 4、如何维护医药流通秩序 七、医药经销商的营销创新 1、药品价格战，还能打多久 2、售点配送，医药经销商的新功课 3、让药品营销走进整合时代 4、经销商销售政策的嫁接与创新 5、个案：A产品湖北市场销量提升策略 八、医药经销商的发展未来 1、医药商业，敢问路在何方 2、医药商业发展的十大障碍 3、医药商业发展的十大趋势
九、案例：九州通的成功之路 1、九州通的企业文化 2、九州通的快批之道 3、九州通：不是最先进的但是最合适的物流模式 4、北京丰科城模式：中国本土狼迎战外国狼的探索 5、诚信为本：努力探索现代医药物流经营模式 6、信息化建设促进企业的经营和管理迈上新台阶 7、瑞士裕利企业集团现代医药物流考察报告 附：部分管理表格 档案管理类 1医药经销商OTC药店调查表 2医药经销商医院调查表 3医药经销商分销商调查表 4分销商类客户档案表 5医药经销商下游客户分类表 人员管理类 1市场业务人员日清日高表 2业务人员每日工作小结表 3业务人员货物领取计划、核准、确认表 4业务人员借出结款单据、归还货款登记表 5范例：A公司业务人员工作内容及考核办法明细表 购进管理类 1首次经营药品审批表 2药品供货企业登记表 3药品购进计划表 4购进货物审核表 5购进药品验收记录表 6经营品种一览表 7供货厂商情况及其变更登记表 营销管理类 1药品销售记录表 2已售药品退（换）货审批表 3销出药品退回记录 4销出药品追回记录表 5客户应收账款明细周报表 6客户应付货款确认单 7单品种应收款、实际回款明细周报表 8终端促销费兑现登记表 9经销商厂联盟新产品推广会分工明细表 10产品及服务质量意见征询书 11客户跟踪表 12客户投诉书 |
联系人：唐小姐 电子邮件：nzqian@263.net 联系主页：http://www.ccper.org/
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