【课程目标】为了帮助医药企业顺应医药分销渠道的变革，应对“分销深度化、渠道细分化、市场终端化、终端三级化”的新形势，探讨新形势下医药分销市场深度开发运作模式，为医药企业如何运作城市社区、农村市场等第三终端主战场答疑解惑
【课程对象】制药企业营销经理、市场经理、大区经理、商务经理、OTC经理、营销主管等
【课程时间】1－2天
【授课方式】主题演讲、分组讨论、案例剖析

【增值服务】赠送2006年4月17至18日（郑州）第四届中国医药营销总监高峰论坛演讲嘉宾现场演讲视频光盘一套（祝匡善、关平、牛正乾等十位实战派医药营销专家）。
【垂询热线】010-51036275、51036276、51036272、51036273 【联 系 人】严老师

【祝匡善先生】

浙江康恩贝制药股份有限公司首席顾问。采育行中国医药经济研究中心特邀研究员、国家食品药品监督管理局培训中心客座专家。2004年国内第一个提出医药“第三终端”新概念,并被业内认同，从而掀起医药企业第三终端市场开发热潮；他被评为2004年度“中国医药营销十大案例”---“前列康飓风行动”策划者之一；成功操作过“前列康”、 “天保宁”、“快克”等产品；在《医药经济报》等专业媒体发表医药营销论述文章100多篇。

【牛正乾先生】

他说：第三终端市场开发的关键在于“借力”，如何借用经销商资源、如何整合社会资源，网络虽然不是为我所有，网络重在为我所用。他认为：很多第三终端市场的做法本质是渠道拦截，在渠道环节上对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入第三终端而失去销售机会，而自己优先进入的一种低成本营销渠道方式。他曾为西安杨森、浙江康恩贝、神威药业、四川蜀中药业、武汉健民、葵花药业、以岭药业等几十家企业提供过培训服务。
现任九州通集团有限公司营销总监（副总经理），武汉大学工商管理硕士，医药行业实战派营销专家。北京大学医药EMBA班特邀讲师、国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师、采育行?中国医药经济研究中心特邀研究员，多家企业特邀高级顾问。他发表过50余篇理论、实务方面的文章散见于各类报纸、杂志、网络。

2006年一系列的新政策出台，无用置疑的显示，城市深处的社区和偏远的农村是一个巨大而丰富的广阔市场，吸引着众多药企的目光。有人说，2006年是第三终端之年，有人说，第三终端市场开发的难点在于它是一个新的市场，远不如医院和药店这两大市场成熟，没有固定可循的营销模式可供借鉴利用。其实不然，市场无章法，营销有规则。只要充分认清了第三终端的特点，城市社区医疗市场和农村市场深度开发同样有章可循。那么，城市市场和农村市场深度开发的“规则”是什么呢？

模块一：医药行业相关政策与城市市场深度开发的机会剖析。内容包括：2005年7月28日国务院研究机构发布我国医改基本不成功的评价，以及7月1日卫生部党组书记、部长高强《发展医疗卫生事业,为构建社会主义和谐社会做贡献》的讲话；国务院关于《二十一世纪人人享有保健、卫生、医疗服务社区化》文件的颁发；“关于加快发展城市社区卫生服务意见”的逐步实施；对城市医药市场的深度开发和社区营销所带来的机会。

模块二：医药行业相关政策与农村市场深度开发的机会剖析。内容包括：随着政府对于农村安全用药、农民就医问题的高度重视，“农村两网”建设的推进、“新型农村合作医疗制度”的推行和国家对“三农问题”相关政策的出台，这些利好政策会对农村医药市场消费潜能的释放有着怎样的积极作用？

主题二：城市社区医疗市场和农村市场深度开发运作策略

模块一：药品第三终端市场的科学认识及特点剖析。内容包括：什么是第三终端？第三终端的范畴如何界定？是什么力量促进了第三终端的规范和发展？传统终端市场的激烈竞争，20%的第一二终端为什么没有产出80%的销量？城市社区与农村市场的消费潜能如何释放？第三终端的营销特点剖析、什么样的企业适合进军第三终端市场？第三终端在未来医药市场中的发展趋势?

模块二：从社区营销看城市医药市场的深度开发。内容包括：社区营销为什么越来越火？为什么要做社区营销？社区营销具有哪些优势？社区营销开展的流程和细节？如何有效挖掘社区内的目标终端？社区营销如何创新？社区促销的开展与整合；社区媒介的利用；社区营销的误区及反思；如何贯彻落实“社区做宣传、终端做销量”的营销思路？

模块三：农村医药市场深度开发运作对策。内容包括：农村医药市场开发的三部曲；如何组建农村医药市场的营销队伍？医药企业如何在农村市场上发掘和寻找自己的第三终端？向第三终端消费者传播产品信息和医药知识的有效方法与途径？低成本开发农村医药市场的营销模式。

有人曾形容说医药分销市场的深度开发有如“烫手的山芋”：机会不小，困难很大！如何跨越药品配送成本障碍、价格敏感利润低下？如何既要市场又要利润、如何组建城市和农村第三终端的营销队伍？如何拓展城市和农村的深度营销网络？如何与区域经销商联合开发第三终端市场？我们认为，破解开发城市和农村医药市场深度开发所面临的营销难题，落脚点还是在于营销模式的创新。

模块一：借力营销：制造商搭台、经销商唱戏，合作营销模式的构建。内容包括：“厂商动态联盟合作营销模式”在城市市场和农村市场深度开发中的具体运用，动态联盟模式的思想、基本内容及图解、动态联盟模式提出的背景及意义、动态联盟模式具体实施的主要内容、步骤及结果评估。

模块二：从“三方捆绑联合分销模式”看医药市场的深度开发。内容包括：单纯依靠经销商或生产厂家的力量能成功完成医药市场的深度开发任务吗？如何选择合适的区域经销商合作？如何对生产厂家、总经销商和区域分销进行有效捆绑？如何管理控制二三级分销商？深度开发的“深度”如何决定和控制？