【课程目标】让医药营销人员感知医药营销环境和模式的变化，了解医药分销渠道变革的趋势及对工业营销的影响；借鉴成功经验创新自身策略；掌握普药/OTC类药品营销过程中的六大细节动作（经销商管理、账款管理、窜货管理、价格体系管理、返利管理、促销管理）；充分利用经销商网络资源深挖市场潜力，真正提高渠道分销效率；掌握适用的普药/OTC类产品的营销新模式。
【课程对象】制药企业营销经理、市场经理、大区经理、商务经理、OTC经理、营销主管等
【课程时间】1－2天 【授课方式】主题演讲、分组讨论、案例剖析

【增值服务】赠送2006年4月17至18日（郑州）第四届中国医药营销总监高峰论坛演讲嘉宾现场演讲视频光盘一套（祝匡善、关平、牛正乾等十位实战派医药营销专家）。
【垂询热线】010-51036275、51036276、51036272、51036273 【联 系 人】严老师

【牛正乾先生】

现任九州通集团有限公司营销总监（副总经理），武汉大学工商管理硕士，医药行业实战派营销专家。北京大学医药EMBA班特邀讲师、国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师、采育行-中国医药经济研究中心特邀研究员、中国经销商研究中心特邀研究员，多家企业特邀高级顾问。

他在多年的工作实践中，自普通业务人员做起，逐步担任过业务主管、业务经理、区域市场经理、省级市场经理、市场总经理、大型医药物流中心副总经理；从知名的医药保健品生产企业的OTC市场锤炼开始到药品生产企业主管医院市场运作以及大型医药流通企业进行市场渠道的管理、网络建设、网站BTOB电子商务的推广等工作；OTC、医院、渠道相对完善的工作结构使他对中国医药市场运作较为熟悉。他发表过50余篇理论、实务方面的文章散见于各类报纸、杂志、网络。曾为西安杨森、浙江康恩贝、神威药业、四川蜀中药业、武汉健民、葵花药业、以岭药业等几十家企业提供过培训服务。

【徐应云先生】

医药行业实战派营销专家，多家报刊杂志的特约撰稿人和专栏作家，采育行管理咨询有限公司特邀高级顾问。

他崇尚"实践-理论-实践"式的工作方式，多年致力于医药营销实践和医药经济研究。深谙医药产品营销与医药企业经营之道。曾在30多种医药或财经类主流报刊、杂志上发表有关医药营销、管理类文章200余篇。擅长从事：区域市场运作和管理、营销团队打造、分销渠道建设、终端市场的精确营销。曾经为哈药集团、同仁堂、珍视明、老百姓大药房等多家大型医药工商企业提供过内训服务。

前言：深度剖析医药营销的“456现象”

制药企业竞争环境分析：4种竞争作用力；制药企业5大营销困局亟待突破；让普药营销的6大头痛现象：窜货、乱价、赊销、返利、大户、促销。

主要探讨：普药分销主渠道---医药经销商的发展,医药经销商发展三部曲及对应营销特点；经销商的发展变局给普药营销带来的机遇和挑战。

普药营销渠道模式的变革：（一）单纯性总经销模式剖析（二）遍地开花式广经销模式剖析（三）三方捆绑联合分销模式：1、二级分销商的选择、考核、激励，2、三方协议内容设置及签订

第二单元：普药/OTC产品深度分销六大管理实战动作分解

重点：普药深分销的形式（渠道深度）、本质（管理深度）和目的（效益深度）。

主要探讨：如何制订与维护价格体系？普药营销，如何预防与根治窜货？返利，怎样才能越返越有利？如何有效管理应收账款？如何提升促销效果？如何反控“大牌”经销商？

主要内容：

1小部队、低成本开发医药市场的常规手法？弊端？只依靠大物流（单纯性总经销）模式的5大弊端?与众多二级商多头合作（广经销模式）的弊端？
2什么是“三方捆绑共生营销模式”？图解模式的6大要素；
3三方捆绑共生营销的好处---对厂家、对总经销商、对二级商、对终端？
4、模式执行的4大关键：树立一种思想：厂商联盟“大企业”思想；选好二级经销：总经销、二级分销商