【课程目标】让医药营销人员感知医药营销环境和模式的变化，了解医药分销渠道变革的趋势及对工业营销的影响；借鉴成功经验创新自身策略；通过控制渠道成员来有效管理市场；充分利用经销商网络资源深挖市场潜力，真正提高渠道分销效率
【课程对象】制药企业营销经理、市场经理、大区经理、商务经理、OTC经理、营销主管等
【课程时间】1－2天 【授课方式】主题演讲、分组讨论、案例剖析

【增值服务】赠送2006年4月17至18日（郑州）第四届中国医药营销总监高峰论坛演讲嘉宾现场演讲视频光盘一套（祝匡善、关平、牛正乾等十位实战派医药营销专家）。
【垂询热线】010-51036275、51036276、51036272、51036273 【联 系 人】严老师

【牛正乾先生】

现任九州通集团有限公司营销总监（副总经理），武汉大学工商管理硕士，医药行业实战派营销专家。北京大学医药EMBA班特邀讲师、国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师、采育行-中国医药经济研究中心特邀研究员、中国经销商研究中心特邀研究员，多家企业特邀高级顾问。

他在多年的工作实践中，自普通业务人员做起，逐步担任过业务主管、业务经理、区域市场经理、省级市场经理、市场总经理、大型医药物流中心副总经理；从知名的医药保健品生产企业的OTC市场锤炼开始到药品生产企业主管医院市场运作以及大型医药流通企业进行市场渠道的管理、网络建设、网站BTOB电子商务的推广等工作；OTC、医院、渠道相对完善的工作结构使他对中国医药市场运作较为熟悉。他发表过50余篇理论、实务方面的文章散见于各类报纸、杂志、网络。曾为西安杨森、浙江康恩贝、神威药业、四川蜀中药业、武汉健民、葵花药业、以岭药业等几十家企业提供过培训服务。

【徐应云先生】

医药行业实战派营销专家，多家报刊杂志的特约撰稿人和专栏作家，采育行管理咨询有限公司特邀高级顾问。

他崇尚"实践-理论-实践"式的工作方式，多年致力于医药营销实践和医药经济研究。深谙医药产品营销与医药企业经营之道。曾在30多种医药或财经类主流报刊、杂志上发表有关医药营销、管理类文章200余篇。擅长从事：区域市场运作和管理、营销团队打造、分销渠道建设、终端市场的精确营销。曾经为哈药集团、同仁堂、珍视明、老百姓大药房等多家大型医药工商企业提供过内训服务。

前言：2006，医药行业的拐点，理顺渠道把握机遇

□如何预防与根治窜货？
主要内容：窜货的3大表现4大危害；恶性窜货的20大诱因？恶性窜货如何预防？案例分析：从Ａ产品营销看重庆某药业集团的窜货控制的10大办法；如何才能彻底根治窜货行为？窜货的根源究竞在哪里？统一的价格体系非常关键！对业务员的业绩如何统计？岗位职责如何确定？考核指标如何设计？案例分析：《A公司业务人员工作内容及考核办法》

□返利，怎样才能越返越有利？
主要内容：案例材料：北京某药企5种返利绝招驱动经销商；为什么要返利？返利的5种基本目的？返利该返什么？返利的5种多样化形式？怎样才能越返越有利？返种的4大注意？返利政策的出发点？应该具备的两种功能？案例分析：从《北京A药业2005年商务销售政策》，看A药业的返利操作

□如何有效管理应收账款？
主要内容：1应收账款产生的根源?2赊销就一定是坏事吗？赊销制之4利4弊分析；3赊销制之实质？4导致应收账款风险产生的6大因素？5降低应收账款风险的11种监管方式；6实战技巧：如何有效催收应收账款?7案例分析。

□如何制订与维护价格体系？
主要内容：分销价格由什么决定？影响分销价格高低的9种因素？价格遭受破坏的10大祸根在哪里？避免价格体系的破坏的10种手段？ 稳定成熟市场价格体系案例分析？低价管理案例分析；涨价操作方法。

□如何提升促销效果？
主要内容：案例分析：“Ａ产品”湖北市场销量提升策略；促销的两大环节、促销的五大对象、促销的三大目标；促销活动的八个到位；促销操作实务：
如何召开产品促销推广会？产品促销推广会分工细节？如何开展终端卖场促销活动？促销新思路：合作促销。
动态联盟合作导购营销模式；案例：北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案；合作促销的本质？共生营销！案例分析。

第二单元：医药分销的变局及医药工业渠道管理的挑战和创新

□医药分销渠道的变革、现状透视
我国医药行业重大事件影响分析；医药分销行业寡头垄断的趋势透视；医药分销行业的八大业态分析及应对策略

□医药分销渠道成员的管理
医药分销商的利润来源变化及分析；企业利润链模型与经销商管理启示；经销商低价的十大原因分析与管理控制；如何实现与医药经销商的一体化捆绑；锁定客户：如何提高经销商转移成本

□医药分销渠道的开发与创新管理
如何利用社会资源降低营销成本；如何充分利用经销商网络资源进行深度分销；新药营销：动态联盟合作导购抢占终端策略；普药营销：得渠道者得市场（如何垄断渠道）；小企业如何利用大经销商的网络资源；乡镇卫生院、小终端、诊所的开发利用

□分销全国化与服务区域化渠道设计
站在经销商角度细说窜货控制；经销商低价根本原因分析；站在经销商角度详谈隐蔽低价及控制；分销渠道全国化模式设计；产品推广服务区域化设计

□如何与医药商业大物流深度合作
透视九州通医药物流模式；如何与跨区域的医药商业合作（以九州通为例）；如何利用跨区域医药商业的网络资源优势

□案例分析
某著名外资企业的渠道管理模式分析；国内某著名医药企业渠道管理模式分析；国内某著名医药分销企业合作模式分析；国内某著名企业分销商渠道资源利用分析；某成功招商品种如何利用医药大物流分析